Строим динамическое ценообразование в отеле

Динамические цены по датам

Я слежу за опытом наших клиентов и нахожу самые разные подходы к ценовой политике. У некоторых есть целые методики, которые по-настоящему помогают увеличивать онлайн-продажи. Но существуют отели, действующие по тем же схемам, что и много лет назад. Наша команда разработала решение, полезное и для тех, и для других. Я обязательно расскажу вам о нем, но сначала — о стратегиях ценообразования.

С какими ценами работают отели

Среди отелей, сотрудничающих с нами, ярко выделяются три стратегии ценообразования:

  1. Единая цена. Стратегия, при которой гостиницы круглый год работают с одинаковыми ценами, независимо от ситуации на гостиничном рынке. Такой метод, мягко говоря, устарел. Он не учитывает колебания спроса и потому не способен увеличить доходность отеля. Почему его до сих пор используют? Просто фиксированной ценой легко управлять.
  2. Сезонные цены. Пока что самая популярная среди отелей стратегия ценообразования. Она ориентируется на спрос и тоже работает с фиксированными ценами. Но уже не на целый год, а на определенные периоды — сезоны. Чем больше поток гостей, тем выше цены. Все логично. И результативно, если прогнозы на каждый сезон составлены точно.
  3. Гибкие цены. Это тактика динамического ценообразования. Отель меняет цены на основе самых различных показателей. Цены конкурентов, сегмент гостей, сезонность, — если здесь появляются новые данные, то специалист меняет цены. Очень эффективный, но сложный метод. Поэтому у него пока мало последователей. Но мы решили это исправить. Строить такую ценовую политику можно гораздо проще с помощью специальных динамических тарифов — Dynamic Rate.
  4. Почему «динамические тарифы — это просто»

    Загрузка разных цен на разные периоды отнимает много времени. С динамическими тарифами все меняется. Посмотрите на этот календарь. Вы не увидите цен, только разноцветные пронумерованные прямоугольники на каждой заполненной дате:

    calendar-cen

    Любой такой прямоугольник обозначает уровень цен, то есть конкретный тариф. Получается, что календарь вы заполняете уже не ценами, а готовыми тарифами, заточенными под разные объемы загрузки отеля. Это значительно ускоряет управление ценами. А запутаться в тарифах не получится: все они пронумерованы. Расшифровка цифр будет видна на той же странице с календарем цен.

    Допустим, вы видите, что спрос на ваш отель высокий и свободных номеров осталось мало. Вы, конечно, правильно решаете, что нужно повысить цены на номера. И здесь-то не тратите время на придумывание цен, а просто устанавливаете на ближайшие числа динамический тариф для высокой загрузки. В общем, управлять ценами становится просто и быстро.

    Итак, я подошел к самому интересному. Что нужно сделать, чтобы динамические тарифы поскорее заработали в вашем отеле? И как их вообще создавать?

    Динамическое ценообразование: начало

    В первую очередь попросите у нашей службы поддержки включить функцию динамических тарифов. Тогда в меню экстранета в разделе «Управление номерами» появится новая вкладка «Уровни цен». Внесите все данные по каждому тарифу в специальные поля для уровней. Кстати, их количество не ограничено:

    Динамические тарифы

    Сами динамические тарифы создаются так же просто, как и обычные тарифные планы. Используйте вкладку «Тарифные планы и спец.предложения» в разделе «Управление номерами». Не забудьте выбрать «Динамический тариф (Dynamic Bar Rate)» среди предлагаемых моделей наследования тарифного плана:

    Динамический тарифный план

    Создайте возвратный и невозвратный основной тариф — Rack rate. От него сформируйте наследуемые тарифы. Ориентируйтесь на то, что они должны подходить для различных объемов загрузки: высокой, средней, низкой.

    Динамические тарифы на практике

    Как вы поняли, для управления динамическими тарифами нужно отслеживать динамику загрузки отеля. Сравнивайте статистику прошлых лет с показателями текущего года, составляйте прогнозы. Большое внимание логично уделять ценам на 1,5-2 ближайших месяца. Менять цены на основе собранной информации можно даже несколько раз в день.

    Те отели, которые уже работают с динамическими тарифами, умело используют собственный опыт. Я немного поделюсь тем, что мне рассказали наши клиенты.

    Марина Рудакова, директор по продажам сети отелей HELIOPARK Hotels & Resorts, отметила, что работать с динамическими тарифами может уже весь персонал: «Мы организовали работу так, что переход на новую систему работы и обучение сотрудников во всех регионах России, а также на наших курортах в Швейцарии и Германии, прошло достаточно оперативно. Мы провели тренинги для персонала и тестирование, чтобы все сотрудники полностью владели информацией. Сейчас с помощью «ТravelLine: Channel Manager» мы работаем с динамическими тарифами и оперативно меняем выставленные тарифы во всех IDS»

    К настоящему времени онлайн-продажи в отелях HELIOPARK Hotels & Resorts уже выросли:

    Директор по продажам сети отелей HELIOPARK Hotels & Resorts

    Марика Кудинова, директор по продажам сети Ribas Hotels Group, оценила удобство использования динамических тарифов: «За что я люблю продукты Travelline, так это за их интуитивно понятный интерфейс и продукты. Динамические тарифы – все ровно то же самое. Настраивать проще: выглядит красиво, пользоваться легко. Эти тарифы помогают нашим менеджерам управлять загрузкой в несколько кликов».

    Здорово, что мы реально экономим время отельеров:

    Директор по продажам сети отелей Ribas Hotels Group

    Это подтверждает и Ольга Черных, ревеню-менеджер санкт-петербургского бутик-отеля Golden Garden:

    Стоимость брони по разным тарифам в ваучере

    Вывод такой: динамическое ценообразование — не такой страшный «зверь», каким он представляется некоторым отелям. С удобными инструментами его можно сделать покладистым и приносящим большую пользу.  Проверьте, это на себе. Пишите нашему саппорту, настраивайте динамические тарифы и увеличивайте свой доход.

Об авторе

Технический директор Управляет разработкой ключевых продуктов TravelLine. Строго руководит командой программистов, принимает от них только идеально выполненные задачи. До прихода в TL работал над проектами американской компании Sling Media, швейцарской JobWindow и британской Restaurantdiary.