На развитых рынках 50% отелей продаются в онлайне

Отели на развитых рынках

«На туристическом рынке появились новые игроки. Поговорим, как отельерам бороться с ними», — пишут обозреватели Hotel News Now Дэн Ковалевски и Бруно Деспужол. Начало интересное. :) Давайте посмотрим, о каких игроках и о какой борьбе идет речь.

«Отели уходят в онлайн»

Гостиничные дистрибьюторские компании сталкиваются со сложностями: отели уходят в онлайн. Благодаря мобильным устройствам онлайн-дистрибуция развивается все быстрее. А новые конкуренты борются за клиентов все активней.

Специалисты убеждены, что следующая волна, которая изменит гостиничный дистрибьюторский рынок, неизбежна. Для отелей это самое время, чтобы привести в порядок онлайн-продажи.

Как им с этим справиться? Для начала придется реорганизоваться. И нужно успеть до того, как новый онлайн-конкурент начнет диктовать свои условия.

Отели должны честно оценить свои сильные и слабые стороны, чтобы сформировать стратегию продаж. В сферах, где позиция отеля слаба, нужно заключать партнерство с другими компаниями. Это спасет его долю на рынке. А в вопросах, где у него есть преимущества, он может стать «законодателем».

Онлайн-дистрибуция в цифрах

По данным Phocuswright, на развитых рынках, вроде США и Западной Европы, доля онлайн-дистрибуции достигает 50%. На развивающихся рынках онлайн-дистрибуция достигает от 20 до 30% от общего числа продаж, но ее объем быстро растет. За последние пять лет на этих рынках тарифы выросли на 18%. В компании Oliver Wyman подсчитали, что в США онлайн-посредники принесли практически 25% выручки. Переход одного из них от прямых продаж к OTA обойдется индустрии примерно в 400 млн долларов.

Онлайн-дистрибуция развивается во многом благодаря популярности Интернета, смартфонов и соцсетей. Анализ Oliver Wyman показывает, что большинство интернет-пользователей приходится на развивающиеся страны. Здесь ежегодный рост распространения Интернета достигает от 10 до 20%. И эта тенденция сохранится. Мобильный трафик вырастет в 10 раз в ближайшие 4 года. Как минимум в одной соцсети зарегистрирована 25% населения планеты. Сегодня в мире на одного человека приходится 1,4 устройства. Ожидается, что эта цифра за 5 лет вырастет до 6,5.

Новые игроки, и три причины их успеха

Новоявленные игроки ищут возможность завладеть воронкой продаж. Это поисковые гиганты и соцсети, например, Google и Facebook. Такие производители устройств, как Apple, Google и Microsoft. Различные OTA и IDS: Amazon, Instant Booking, TripAdvisor.

Во-первых, расширение онлайн-дистрибуции играет на руку лидерам. Крупные игроки, как Amazon, могут легко и без опасений «сорвать сочный фрукт», фокусируясь на конкретном типе клиентов или отельном сегменте. Они позволяют себе продавать услуги ниже рыночной цены, пока налаживают связи и расширяются.

Во-вторых, выйти на гостиничный рынок подталкивает повсеместное использование мобильных гаджетов производителей, к примеру, Apple. Такие производители собирают данные с устройств путешественников. Поэтому они хорошо понимают проблемы клиентов во время путешествия. И решают их.

В-третьих, новую роль обретает бренд, вытесняющий стандартную схему «продавец-покупатель». Допустим, TripAdvisor создает интерактивные прочные взаимоотношения с клиентами, налаживает доверие. Как? Через отзывы путешественников и туристические сделки. Используя Instant Booking.

Гостиницы смогут конкурировать на меняющемся рынке. Если они обратят внимание на онлайн-тренды, определят сильные и слабые стороны. И в конце концов откажутся от устаревшей стратегии продаж.

Поймите своего гостя

Ваш отель готов к новой волне перемен? Есть три критерия: клиент, канал и контент.

Начните с оценки гостей. Какой тип клиентов для вас наиболее важен? Как их покупательское поведение изменится в новых условиях?

Определите позицию отеля на рынке. Узнайте, насколько ваши позиции сильны в каждом канале продаж. Какие из них наиболее значимы?

Разработайте стратегию онлайн-дистрибуции. Ориентируйтесь на то, как гости планируют путешествие, покупают билеты, бронируют номера. Работайте над тем, чтобы создать благоприятное впечатление у клиентов. Составьте карту задач гостя. Теперь преуспеть можно только понимая сложности гостей на каждом этапе путешествия.


Только представьте, уже половина гостиничного рынка на Западе продается в онлайне. Отелям стран СНГ тоже пора подхватывать эту тенденцию. Не забывайте ориентироваться на своих клиентов, анализировать каналы продаж и корректировать стратегию дистрибуции.

Об авторе

Руководитель отдела маркетинга и PR Знает толк в организации мероприятий с TravelLine, следит за событиями отельной индустрии и является автором регулярных новостных подборок. До маркетинга руководил в TravelLine разработкой гостиничных сайтов, готов рассказывать о них бесконечно.