3 важных шага для выживания отеля среди «каналов-монополистов»

отели и онлайн-каналы

И все-таки Министерство юстиции США одобрило сделку Expedia и Orbitz. Объединившись, эти компании увеличат свои шансы на лидерство по онлайн-продажам отелей. Такая новость — тревожное событие в отельной индустрии. Гостинице выгоднее продаваться через собственный сайт, а не через другие каналы продаж. А они все больше расширяют сферы влияния.

Но отели уже находят решения для борьбы с «каналами-монополистами». О некоторых таких способах вы можете почитать в другом моем посте. А в этом — я поделюсь советами от специалистов из nSight. Они выделили три важных шага для отелей, желающих выжить и преуспеть при сильных конкурентах.

Разнообразьте площадки онлайн-продаж

Подобные объединения каналов приводят к сокращению количества игроков на гостиничном рынке. А это значит, что отельерам необходимо этому воспрепятствовать и привлечь к работе как можно больше онлайн-каналов. Особенно тех, кто уже успел занять крепкие позиции.

Например, сервис TripConnect от TripAdvisor, представленный в прошлом году. Он позволяет гостям легко искать, выбирать и мгновенно бронировать номера на крупнейшем портале для путешественников.

Повторяя опыт Tripadvisor, Google тоже запустил функцию мгновенного бронирования для отелей. По этой схеме уже успешно работают американские отели.

Нельзя недооценивать и влияние Amazon с его сервисом Amazon Travel. Несмотря на то, что Booking.com и Expedia пока не воспринимают его как серьезного конкурента. У сервиса есть все шансы, чтобы завладеть вниманием туристов, как это сделали ребята из Google и TripAdvisor.

Ведите переговоры с каналами

Попытайтесь договориться с «каналами-монополистами», обсудите с ними взаимовыгодные условия сотрудничества. Конечно, крупным брендовым отелям вести переговоры проще. Но не стоит отказываться от этого шага, если у вас небольшая сеть или независимый отель.

Да, вряд ли размер комиссионных выплат уменьшится. Но вполне реально договориться о других бонусах.

Ориентируйтесь на целевых клиентов

Но не забывайте, что необходимо соблюдать баланс между прямыми бронями и бронями из IDS и OTA. Для этого скоординируйте отделы маркетинга и управления доходами отеля. Часто эти отделы работают разрозненно. Но если объединить данные и опыт обоих подразделений, то число прямых броней может вырасти.

С чего начать? Изучите вашего клиента и площадки, на которых он совершает покупки. Прежде всего обратите внимание на:

  • источник брони;
  • место жительства гостя;
  • тип клиента, например, поколение «миллениалов» или «демографического бума»;
  • время от поиска отеля до бронирования (search-to-book) и от бронирования до заезда (book-to-stay);
  • предпочтения гостя в выборе категории номера и дополнительных услуг.

А следующий шаг — запуск рекламной кампании, заточенной под целевую аудиторию и с выгодным предложением. Настраивайте таргетинг на «свежих», активных покупателей, а не на тех, кто покупал в далеком прошлом.


Эти советы могут показаться довольно смелыми. Но они хорошо отражают активную позицию отелей на зарубежном гостиничном рынке. Им не свойственно мириться с ситуацией. Поэтому объединение Expedia и Orbitz вряд ли сильно ударит по их бюджету.

Рекомендую и вам относиться к даже самым неприятным изменениям с такой же хладнокровностью. Во всяком случае, команда TravelLine — с вами. :)

Больше прямых бронейВсе каналы под контролем

Об авторе

Руководитель отдела маркетинга и PR Знает толк в организации мероприятий с TravelLine, следит за событиями отельной индустрии и является автором регулярных новостных подборок. До маркетинга руководил в TravelLine разработкой гостиничных сайтов, готов рассказывать о них бесконечно.